Das Thema Cross Selling ist nur ein Aspekt der aktuellen Vertriebsinitiative „New Way of Selling“. Welche Idee steht hinter dem „New Way of Selling“? Und was bedeutet das konkret für Bischof+Klein? Darüber sprachen wir mit CSO Erik Edelmann. 

Erik, Du stehst als Chief Sales Officer Pate bei diesem Projekt. Was wollen wir damit erreichen?

E: Unser oberstes Ziel ist: Wir wollen unsere Kunden erfolgreich machen. Wir wollen uns mit ihnen entwickeln und uns gegenseitig weiterbringen.

Wie gelingt uns das?

E: Wir haben hoch motivierte und kompetente Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb. Ihnen wollen wir mehr Freiräume schaffen, damit sie sich auf die zentralen Ziele fokussieren können. Dazu werden wir beispielsweise strukturierter arbeiten und unsere Schnittstellen optimieren. Grundsätzlich gilt: Weg mit den Scheuklappen und gemeinsam Lösungsräume eröffnen!

Welches sind die wichtigsten Aspekte des New Way of Selling?

E: Fünf Punkte möchte ich nennen: 1. Optimierung unseres Account-Managements, um mit unseren Bestandskunden maximales Wachstum zu erzielen. 2. Strukturierte Lead-Generierung für mehr Wachstum bei Neukunden. 3. Expansion mit neuen Produkten in neuen Märkten durch Anpassung des Innovationsprozesses. 4. Bessere Vertriebssteuerung durch gezielte KPIs und regelmäßige Prüfungen. Und Punkt 5: Wir etablieren ein Go-to-Market-Modell für Bischof+Klein. 

Kannst Du diese Go-to-Market-Strategie bitte kurz erklären?

E: Gern. Das möchte ich tun, indem ich Heute und Morgen gegenüberstelle.

Heute unterteilen wir unsere Kunden eindimensional in drei Segmente. Morgen orientieren wir uns dabei an den Kundenbedürfnissen und dem kommerziellen Potenzial.

Heute investieren wir viel Zeit in Abstimmungen aufgrund verschiedener Arbeitsweisen. Morgen wird es einfache und klar definierte Prozesse für jedes Kundensegment geben.

Heute gibt es wenig freie Kapazitäten für die Neukundenakquise und die Entwicklung vielversprechender Märkte. Morgen haben wir mehr Zeit für Wachstum und die Weiterentwicklung strategischer Kunden.

Welche Kunden haben wir besonders im Fokus?

E: Unser Anspruch ist, dass wir allen unseren Kunden gerecht werden. Wir berücksichtigen aber mehr als bisher ihre unterschiedlichen Bedürfnisse. Wer möchte mit uns als innovativer Vorreiter neue Produkte und neue Märkte entwickeln? Wer braucht absoluten Top-Service? Mit wem können wir nachhaltig wachsen dank starker und vertrauensvoller Beziehungen?

Welche Chancen siehst Du im Cross Selling für Bischof+Klein?

E: Nicht nur die neuen Mitarbeitenden sind beeindruckt von unserem einzigartigen Produktportfolio. Das bietet großartige Chancen und macht uns attraktiv für Neukunden und Bestandskunden!

Der Erfolg des Gallery Walks zum Cross Selling hat sich wie ein Lauffeuer verbreitet. Spontan kamen viele Kolleginnen und Kollegen zu den Veranstaltungen, die zunächst nicht zur Zielgruppe gehörten. Jetzt überlegen wir, wie wir dieses Format regelmäßig für alle Interessierten anbieten können. Mein Wunsch: Wir sollten stolz auf das sein, was wir gemeinsam leisten können!

Wie würdest Du die Bedeutung des "New Way of Selling" für Bischof+Klein zusammenfassen?

E: Es ist ein ganzheitlicher Ansatz, der Technologie, datenbasierte Betrachtung und eine kundenorientierte Denkweise kombiniert. Für unsere Vertriebsprozesse verspricht das mehr Effizienz in jeder Hinsicht. Es ist ein unverzichtbarer Beitrag zu unserem Ziel der Enkelsicherheit. Ein großer Dank an alle, die sich auf diese Reise einlassen und unseren nachhaltigen Erfolg sichern.